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2016-05-20 週五

2016

Nokia 重出江湖的最大贏家 — 鴻海

連著兩日,鴻海參與了一個複雜的三方交易,催生 Nokia 手機的復出。由於我過去多次分析微軟的轉型(1, 2),又牽涉到台灣代工業的方向,因此我今天快速的分析一下這個交易。

要特別說明一件事。我本月曾受邀去富智康演講。但我未收酬勞(哎呀可惜),也並未因此獲得任何內幕消息。鴻海集團並未干擾或審閱我的寫作 — 他們根本不知道我要寫這篇。任何錯誤也是我的責任。

首先快速了解一下背景。

背景

2014 年,微軟花了總共 55 億歐元(約 73 億美金),併購了 Nokia 手機的硬體部門,並獲得一個 10 年的專利授權合約。

這個併購是一場災難。可以跟更早之前 Google 併購摩托羅拉的災難相互爭輝。併購之後,微軟的 Windows 系統手機在手機市佔不但沒有起色,甚至拖累整個公司的財報。導致執行長 Steve Ballmer 下台,出身雲端部門的 Satya Nadella 上任。

Nadella 上任後,先是認列了這次併購的損失。接著確認了微軟轉向水平服務、著重生產力(productivity)的方向。這時巨大又虧錢的手機部門顯得越來越礙眼。

而 Nokia 在 2014 年的交易中,賣掉了手機的硬體製造部門,也把功能型手機(feature phone)的商標完全賣斷給微軟。此外,Nokia 被禁止進入智慧型手機市場 2 年。

後來 Nokia 一分為三。另外兩家,一家從事地圖圖資,後來賣給德國車廠。另一家發展通信技術市場。留存的這一家 Nokia Technologies 雖然還是在個人裝置市場,但轉為以授權 IP 為主的商業模式,類似手機晶片業者高通(Qualcomm)。

各自的算盤

到了今天,微軟新任執行長看來是不想做手機了,想要脫手。而 Nokia 則過了智慧手機的禁止期,打算讓品牌重出江湖。

但微軟手中有一部分的商標、專利、製造能力,以及銷售通路。Nokia 雖然可以進入智慧型手機市場了,但沒有製造與銷售能力。而這兩家雖然都是鼎鼎大名的國際企業,但有可能也對智慧型手機慘烈的紅海(咦),嚇到成為驚弓之鳥,不想再大手筆投入了。

此局何解?因此出現了這兩天的三方交易。我們從三方各自的角度來看。

微軟的角度最簡單:快點讓我脫離苦海!它基本上是賣方。

Nokia 的角度最「投機」。Nokia 想要重新進入手機與平板市場,但它基本上已經轉型為一家 IP 授權公司,並不想再回鍋沾手「重資產」的製造、行銷業務。因此對它最有利的方式,是只出商標與 IP 授權,由其他公司做苦工。

鴻海的角度則是開發新業務。隨著智慧型手機進入高原期,鴻海也有遠憂。因此鴻海急於在代工之外,拓展新的業務,參與新的環節,而不是只限於設計、製造、物流、出貨等。

如此我們可以來看這個三方交易了。這個三方交易的三方分別為微軟、Nokia 與一個新公司 HMD。HMD 是由 Nokia 與微軟的高階經理人,聯合不知名的資金合作成立的。整個交易分成兩段。

第一段是銷售協議。HMD 與鴻海旗下的富智康(FIH,亦是 iPhone 的主要代工廠)合資 3.5 億美金,向微軟買回手機的硬體製造業務、功能型手機的商標,以及一些相關專利的所有權或使用權。

MS_HMD_featurephone_TM_Sale

圖片製作:有物報告。資料來源:FIH Limited

其中 HMD 出資 2 千萬美金,買的是功能型手機的商標授權。鴻海(FIH)出資 3.3 億,買的是硬體製作以及銷售能力,包括越南的一個工廠。這個第一段交易完成了微軟的「賣出」。

第二段是一個合作框架協議。神祕的新公司 HMD、富智康,以及富智康的境外子公司 TNS,另外與 Nokia 達成協議。由 Nokia 提供智慧手機的商標與專利授權,為期 10 年。作為回報,Nokia 獲得 HMD 的一個董事席位。這可能是為了避免 HMD 做出有損 Nokia 品質的產品,也可能代表佔股。此外,HMD 每賣出一台 Nokia 產品,就要付給 Nokia 授權金。

Nokia_HMD_FIH_Framework

圖片製作:有物報告。資料來源:FIH Limited

很聰明吧?Nokia 用專利與商標換到未來的授權金與董事席位,還不用去做辛苦的製作及銷售。

如此一來,「HMD – 鴻海聯盟」手中就有了完整的商標、專利權、製造能力,以及銷售通路。HMD 負責產品設計。富智康負責設計、生產、製造、出貨。鴻海的另一子公司 TNS 負責市場通路、銷售。

Nokia 品牌正式重出江湖!

積極的鴻海值得肯定

許多人批評鴻海只會做代工,沒有做更高價值的品牌、設計等環節。這固然是事實,但罵錯人了。企業本來就該專注在擅長的地方。鴻海應該專心代工;品牌與設計是新一代公司該努力的。而且鴻海做得很極致。從某方面來說,Nokia 與微軟都不想碰製造,也證明了鴻海巨大的規模優勢讓其他企業難以競爭。把製造交給鴻海,大概就跟水往低處流一樣自然。

因此這整件事若沒有鴻海的促成,成本會大上許多。而透過這個合作案,鴻海有機會切入價值鏈的新環節,從原本擅長的製造、出貨之外,進一步切入通路與銷售。甚至不排除真正的研發與設計也都是由鴻海提出(HMD 資金額與身分不明)。在鴻海的藍圖中,似乎以後品牌只要負責設計產品就好了,剩下的從製造、出貨到銷售等,都交給鴻海。

而趁著微軟的低迷與 Nokia 的怯步,鴻海在這個案子中從代工廠的角色,一躍為「共同出資人」的身分。主動程度不一樣,話語權也不同。雖然鴻海出的錢最多,做的事最累,但主動出擊值得肯定。

新 ‧ Nokia 手機

這倒不是說新的 Nokia 系列手機會成功。重新出發的 Nokia 手機將面對比 2014 年更競爭的市場。在傳統手機市場,Nokia 仍然有巨大的市佔率。富智康董事長在天下雜誌的專訪中也提到了「第二支手機」的市場可能性。

然而在智慧型手機領域,新的 Nokia 手機要面對眾多來自中國,做得很好又很便宜的平價手機的競爭。只是這一次,Nokia 手機不再堅持小眾的 Windows 系統,而將投入有競爭力的陣營 — Android。

或許最終,手機只會分成兩種。平價的低成本手機,都是鴻海的「貼牌」機。高價手機則必須用軟體(iPhone)或是尖端的 R&D(相機、螢幕等)做出差異化。但不論是哪一種,最好通通都由鴻海代工?

鴻海往服務擴張的策略,正好呼應蔡英文在今天總統就職演說中,提到的「 . . . . 舊的代工模式已經面臨瓶頸,整個國家極需要新的經濟發展模式。」當然,尋找新模式的責任不在鴻海身上。鴻海從擅長的地方尋找突破點,才是盡它的企業責任。

2016-04-14 週四

2016

VR 虛擬實境時代的第一天

『15 分鐘到了。謝謝您的體驗!請從後方出口離開!』

當我被三創生活的的工作人員催促,必須交還 htc Vive 頭盔時,心中著實不爽。『也太快了吧!』我心中嘀咕。

那一瞬間,我發現自己的氣憤是來自意猶未盡。我還想要更多。這 15 分鐘的體驗讓我不滿足,也讓我從虛擬實境(virtual reality)的懷疑者,變成全然的支持者。現在我相信 VR 的前途無可限量。

如果你還未體驗過 VR,以下我會先試著解釋它的吸引力之所在。接著才能夠嘗試分析其巨大的前景,以及各大企業的未來十年的切入策略。

第一次的衝擊

VR 是全身感官的體驗。用文字描述 VR,就像對一個只讀文字的人描述電影《少年 Pi 的奇幻冒險》的精采一樣,注定吃力不討好。如果你還沒嘗試過 VR,我建議至少抽空去體驗一下 htc Vive。Vive 業界評價很好。目前台灣北中南都有體驗場所。

用一個字形容 VR,那就是「置身感」(presence)。戴上 Vive 的頭盔,我的視覺完全被螢幕包覆,所有視線都在這個虛擬的海底、外太空,或是高爾夫球場內。此時頭盔與房內兩台攝影機搭配。攝影機不斷捕捉我的動作與在空間的位置,命令頭盔餵哺我對應的影像。於是不論我左看或是向右走,這個虛擬世界都自然的跟著左轉或是像右展開。很快的,我的身體不由自主相信這個世界是真實的,雖然我的理智知道不是。

HTC Vive

作者實際體驗 htc Vive。圖片來源:周欽華

用《駭客任務》(The Matrix)比擬或許最貼近。這種置身感是生物性的,無法抵擋。即便理性上,我知道自己站在台北市一個 1.5 x 2 公尺的空間內;但當身邊出現鯨魚時,我還是會不自覺的後退一步。

等初期的震撼稍微平復一些後,我開始伸手探索。此時出現體驗的第一個斷裂 — 手。

htc Vive 提供兩個遙控器供使用者操作。遙控器用來操控傳統遊戲主機,如 Xbox 時,並不是障礙。因為玩家直覺的明白 XBox 是「他者」,必須靠遙控器下達指令。但在 VR 中,我的身體認知這是一個完整的世界,我只是身在其中。因此,我會不自覺的想要用雙手碰觸世界。此時遙控器反而提醒了我「這不是真的。」

HTC Vive 市售版本

一套 htc Vive 包含頭盔、遙控器,雷射定位器。圖片來源:htc

這不是批評,而是表達 VR 的強大說服力。當電影在不斷追求「逼真」時,VR 要處理的問題反而是「不要太逼真,免得嚇到觀眾」。有人說第一次使用 VR,就好像「人們第一次看到電影時,螢幕中的火車衝向面前」的震撼。我覺得十分貼切。

如果你對 VR 還有所保留(因為你還沒體驗過),也可以看看其他證據。比如說,目前第一代的 VR 產品全部都預購秒殺,包括 htc Vive、Oculus Rift、Playstation VR 等。再來,國外也開始冒出「VR 咖啡店」,類似 15 年前的網咖。過去人們跑到網咖、計中去第一手體驗寬頻,預告了今天全民寬頻的世界;今天人們去 VR 咖啡店,也是 VR 需求強勁的明證。

最後一個證據,是當我的朋友大寶(Luna 360 度相機創辦人)告訴我他收到了 htc Vive 時,我很生氣他沒有邀請我去他在家裡開的 VR 派對。這就像當年任天堂紅白機問世時,小朋友都垂涎有遊戲機的同學一樣 — 羨慕,是終極的渴望。

希望我已經說服你,問題已經不再是「VR 有用嗎?」,而是「VR 有多少用途?」當人們感覺自己在另一個世界,有什麼價值?

傳送(teleportation)

最基本的應用是將人送至另一個環境。也就是說將使用者「傳送」到喜瑪拉雅山頂、置身於西班牙奔牛節的第一排,或是坐在 NBA 球場的貴賓席等。這就是今年 Facebook F8 大會提到的傳送(teleportation)(取名自《星際迷航記》中的遠距傳送裝置)。

現在已有不少 VR app 提供這類內容,包括虛擬旅遊 App JauntVR,美國太空總署 NASA,以及 NextVR NBA 等。Google Street View 算是這方面的濫觴,很早就開始錄製 360 度影像。

giphy (4)

圖片來源:Jaunt

光是傳送,就已十分有價值,特別是對老人與行動不便的人。前天的 Facebook 更展示了他們設計並開源的 360 度攝影機。

今年台北市長柯文哲從富貴角「一日雙塔」騎到鼻頭角時,許多人一路拍攝並直播影片。未來有了 VR 裝置,觀眾便可以從第一視角,親身感受到路程的高低起伏,以及台灣由北到南的美麗景色!

故事(storytelling)

靜態呈現的下一步是故事。用文字說故事叫小說,用聲音叫歌劇,用 2D 螢幕叫電影。那麼用 VR 應該叫 . . . VR 電影?

初期的 VR 電影可能仍然是單線劇情,但在某些場景 — 比如說大戰的場景 — 觀眾可以自行選擇「站」在戰場上的觀看位置。現在已經出現「VR 電影院」針對這類型的電影。

當然,如果是另一種「大戰」,咳咳,就是「情色 VR」了(警告:限制級連結,上班以及電腦接投影機時勿點)。

進一步的 VR 電影有更多可能性。想像你「身處」在高譚市,以第一視角觀賞蝙蝠俠的故事。該如何推動劇情,同時讓你感受到蝙蝠俠穿梭在豪宅晚宴與街頭的槍戰之中?該如何呈現失去女友的痛心疾首,與打敗壞蛋的滿足感?

VR 是一個 360 度的世界。觀眾可以在裡面走來走去,甚至伸手觸碰、影響。因此 VR 電影將需要嶄新的敘事手法。2D 電影花了電影人一代的時間,發展出遠鏡、特寫、蒙太奇、配樂等手法來推動情節。VR 剛發軔,也需要時間發展自己的敘事語言。

教育

VR 可以傳遞劇情,當然也可以傳遞知識。許多訓練早已採用虛擬實境。大家最熟悉的是訓練飛行員的模擬飛行艙。VR 特別適合需要代入感、臨場感的訓練,包括飛行、特種部隊巷戰、外科手術等。VR 也很適合需要真人視角的應用,例如幫助建築師與室內設計師預視建築。

但更大的潛力來自多人的教育。等 VR 裝備的價格降低、網路頻寬擴大,VR 就能打開更多的教育可能。比如說現在的線上公開課程(MOOCS),總是被人詬病缺乏上課的臨場感。VR 正是解藥。有了 VR,在台北的學生也可以現場參與哈佛大學的課程,甚至與世界各國的學生「面對面」討論。

遊戲

似乎所有人都同意,VR 的第一個大市場是遊戲,也是目前發展最蓬勃的領域。遊戲族群本來就不斷在追求更高的感受,也一直有汰換遊戲主機的習慣,因此最容易擁抱 VR。

不過就跟 VR 電影一樣,VR 遊戲也還在發展自己的語言。由於 VR 非常逼真,因此太有張力的遊戲反而讓人容易疲倦與害怕。有點類似 3D 電影不應該發生「對著觀眾開槍」的驚嚇。目前觀眾還處在 VR 的襁褓期,相當脆弱,因此激烈或恐怖的遊戲還不如簡單的體驗。

我體驗 htc Vive 時,最享受的都是簡單的遊戲。例如有一個畫畫遊戲,就是讓使用者在虛擬空間中畫出立體的圖案。如此簡單的遊戲,反而讓人享受到發揮想像力的樂趣。

上述的傳送、故事、教育、遊戲等,都是傳統內容的延伸,也都偏向個人的、獨處的體驗。知名創投 Chris Dixon 曾說 VR 是「最後一個媒體」(the last medium)。意思是在 VR 之後,未來任何新的媒體形式,都可以在 VR 內做出來。

但 VR 還會帶來非傳統的應用。

社交(social)

Facebook 押寶 VR 的關鍵是社交。馬克佐伯格更說 VR 是終極的同理心裝置(empathy machine)。因為當你置身於另一個人的視角中,便會不自覺與他產生連結。因此 Facebook 的 Oculus Rift 的其中一個重要應用,就是讓多人可以出現在同一個虛擬空間內。

giphy (3)

圖片來源:Oculus

想像以下(很可能會發生的)未來事件。有一天,某一處海上又發生一次「鐵達尼號」規模的遊輪船難。只是這一次,船上有人用 VR 攝影機紀錄了整個過程,並透過衛星網路快速的傳給全世界。

當其他人觀看這段 VR 紀錄,彷彿親臨船難現場。全世界的人都能「親眼」看著船沉沒,以及看著「自己」與「自己親人」的死亡。

這種切身感,將徹底改變人們對待其他人的方式,甚至改變世界的政治文化。光一個 Twitter,就催生了「阿拉伯之春」; 一旦 VR 成為社交平台,必然帶來更巨大的影響。想想看,當網路鄉民不再是「萬人響應、無人到場」,而是一起戴上頭盔,瞬間便能「面對面」的集結、互動,可能引爆更大的能量。

許多人擔心人們會沈溺虛擬世界,忘了真實世界。這是低估了虛擬世界的真實性。即便環境是虛擬的,但其中的情感、互動是無比真實的。

一旦將社交與上述的內容結合,便會迸發更強大的效果。與其坐在 NBA 的虛擬貴賓席看球,何不與好朋友一起看球?比看 VR 電影更好的,是與散落世界各地的朋友一起看 VR 電影。甚至在 VR 電影中,我作蝙蝠俠,你作小丑?

今天無法想像的應用

VR 真正的開花結果,將在 VR 從我們的視野中「隱形」開始。當我們視 VR 為理所當然,我們才能從自我限制中解放,想像出新的應用。

從行動網路(mobile)的發展,可以預測 VR 的未來。VR 與行動網路可以說是一體兩面。行動網路讓任何人,就算不在同一個時空,仍然能夠發生連結。例如藉著 Facebook,我隨時都能檢查朋友過去的動態,留下回應。

VR 則是讓任何人,就算彼此之間沒有連結,仍然能夠出現在同一個空間。

因此在行動時代有「快閃族」(flash mob )。即一群陌生人藉由手機,忽然同時出現在同一個地方。

在 VR 時代的快閃族,或許是一群人,在不同時間,出現在同一個地方。比如說一群建築師、設計師、軟體與硬體工程師,接替著在虛擬世界中,合作建造出一座摩天大樓或是一架太空梭。

這樣的集結有極大的價值。SpaceX 的火箭,或許未來只要百分之一的時間,就能由 100 倍的人力合力設計完成。另一位知名創投 Andresseen Horowitz 曾說:『任何東西一搭上軟體,其發展速度就會數倍於傳統物品。』虛擬世界本身就是軟體,因此進步勢必將比實體世界更快速。

企業的切入策略

然而,要達到上述的未來,還有很多困難。比如說 VR 裝置現在還很貴。Vive 要 $799 美金,還得搭配一台至少 $1,000 元的高階電腦。頭盔很重、有很多醜陋的線,解析度也不高。不能隨身攜帶。此外,現在一般的寬頻連傳輸一個 4K 的 2D 影片都有問題,更別說是一個 4K 的「世界」了。

擴增實境(Augmented Reality)的技術問題更多,因此本文未討論。AR 不但要創造出虛擬的環境(同 VR),還必須有解析實體世界的能力。比如說若要完成「在桌面上投射機器人」,必須能夠分析出桌面的面積、性質、承重力等,才能呈現具有說服力的場景。若 VR 是《駭客任務》,AR 就是《關鍵報告》(Minority Report)。後者更實用,但限制更多。

因此,目前第一批推出的都是 VR 裝置。也都是由擅長內容或娛樂的企業推出。包括第一級的、以家用為主的 Facebook Oculus Rift、htc/Valve Vive、Sony PlayStation VR 等。以及次一級的,可以行動使用的 Samsung GearVR 等。

其中 Valve 的切入點是打算學習 Android 的發展模式,希望打造跨裝置的 VR 平台。Facebook/Oculus 也喊出了平台的概念,因此切入點應該類似。

另外幾家的策略則較接近傳統遊戲主機。它們除了賣硬體之外,也致力增加內容。比如說 htc 與遊戲公司 Valve 合作。Sony 則是自己就有豐富的 Playstation 遊戲資源。

而隱藏的大魔王還有 Google 與蘋果。Google 坐擁全世界最普及的 Android 作業系統,但除了 Cardboard 之外,並沒有明顯的 VR 動作。其旗下的 Magic Leap 被視為是 AR 界的神祕殺手鐧,或許一出手就會轟動全場?

蘋果的沈默更是耐人尋味。蘋果擁有最好的客群,它也最擅長軟硬整合、媒體,以及創新的輸入輸出(input output)介面,照理說應該非常適合 VR。但它至今悄無聲息。

VR,無可限量

這是 VR 時代的第一天。規模與技術問題都會獲得解決。頭盔會變得更輕、更小、更便宜。體驗也會更好、更逼真。十年後,也許中華電信就會推出免費的頭盔,搭配每月 1000 元的網路方案。我們可能還在 VR 的 PDA 時代,等待 iPhone 的降臨;但大門已經打開了。

然而 VR 的產品力太有說服力,讓許多人不在乎它初期的種種限制。太多科幻小說跟科幻電影都描述過 VR。人們直覺就能理解創造一個世界的價值。

貴,也是相對的。$2,000 美金聽起來貴,但換來置身於喜瑪拉雅山頂,或是坐在 NBA 的貴賓席,其實就不算貴了。更別說是在教育、娛樂,以及社交上的效益了。從遊戲業看,VR 是一個高階市場的競爭者;但從其他產業來看,VR 很可能是一個低階的市場破壞者(low end disruption)。

VR 產業還會混沌一陣子。硬體或許是大廠的戰場,但在內容的部份會有許多機會。未來將有新一代針對 VR 的「盧卡斯影業」(Lucas Film)、皮克斯,與任天堂誕生。也會有各種因為「虛擬見面」而產生的互動、交易與文化。

覺得線上遊戲有網戀、「網婆」、「網公」很變態?那等著瞧 VR 世界裡的各種關係吧。在臉書上發文,希望得到上百個讚?那要不要試試在 VR 中發表演說,看到上百個人坐在台下鼓掌?在 Facebook 上團購鍋具很開心?或許一群人一起上做菜課會更開心?

我同意馬克佐伯格,VR 將是下一個平台。

 

感謝以下朋友審閱草稿:李易鴻、葛如鈞、Hawk Lin、盧郁青、Ray Chien、楊雁婷、王家權、Emilie Hsu、李晉豪、黃意琁、蔡乙寧、龎袿方、陳廷鴻

 

2016-03-10 週四

2016

Hearst 與 Conde Nast 雜誌集團合併後端 – 傳統媒體轉型,來得及嗎?

美國兩大雜誌集團,Conde Nast 與 Hearst,宣布將合併其後端的作業。Conde Nast 旗下包含了《時尚》(Vogue)、《浮華世界》(Vanity Fair)與《連線》(Wired)等著名雜誌。Hearst 集團旗下則有《柯夢波丹》(Cosmopolitan)、《她》(Elle)跟《君子》(Esquire)等雜誌。

這兩個集團將合資一家公司 PubWorx,統一負責流通、採購與印刷。換句話說,兩家雜誌集團將把買紙、與報攤談判,以及印刷的工作「外包」給這家新公司。

聲明中表示,PubWorx 會是「盈利事業」。也就是 PubWorx 未來也會去接手其他媒體的後端業務。

(本文的「前端」與「後端」是照傳統媒體的分法,也就是依製作流程來分。前端的編輯把內容作出來之後,交給後端的印刷、發行、通路等。這與軟體業是依照「離使用者遠近」來分不同。從軟體業的思維看,編輯內容是後端,發行、遞送(如上傳 Facebook)才是前端。概念的改變,正好也支持本文的論點。)

這不意外。過去紙本媒體要維持寡佔優勢,必須掌握大型通路、大量印刷與大宗採購。因此自己控制後端至關緊要。但今天出版只要按一個鍵,使得上述的後端營運反而變成沈重的成本。因此將後端整合或是外包 — 外包就是整合多家企業的同一工作 — 以削減成本,十分合理。以後還會看到更多媒體將重複的資源整合。

外包不只後端

不過,媒體並不只外包後端作業。在前端,也就是內容製作上,同樣可以看到整合的趨勢。

例如華盛頓郵報推出的 Talent Network,是一個自由記者的合作平台。記者與媒體登入平台,可以互相配對。當華郵手上有特定的題材(例如伊斯坦堡的暴動),便可以配對當地的記者。這果然很像華郵新老闆,擅長建立市集的 Jeff Bezos 會想到的主意啊。

how talent network works

Talent Network 將自由記者與主題配對。圖片來源:Talent Network

台灣媒體身在國際邊陲,也長期「外包」部分內容來增加國際觀點。包括紙本雜誌轉載《經濟學人》、Bloomberg Business、《時代》雜誌,或是報紙轉載紐約時報等。近來網路媒體轉載大陸的 36Kr、鈦媒體、ifanr 等,也都可看成是一種製作外包。

媒體的業務部門也在外包中。特別是網路廣告。聯播廣告(Ad networks)集結多家網路媒體的版位,向廣告商拍賣。這些通常是最擾人的橫幅廣告(banner),或是飛來飛去的覆蓋廣告。紙本媒體的業務部門還沒有外包;畢竟那是決定營收的關鍵,不可以輕易交給別人。

除此之外,媒體「後端」的遞送(distribution)也被外包。腳步最快的還是網路媒體。美國媒體遞送內容主要透過 Facebook、Google、Twitter、YouTube 以及 Snapchat 等網路平台。在台灣是 Facebook 獨大,YouTube、LINE 次之。這些平台接手了遞送,導致本文一開頭提到的,Conde Nast 與 Hearst 整併後端的結果。

Facebook 下個月將開放的 Instant Article(會員限定)功能,更是要求媒體直接把內容放進 Facebook 內。讀者不用再連到媒體的官網了。Facebook 此舉不但吃下了媒體的廣告業務,更將掌握傳統媒體最寶貴的資產 – 顧客名單。

問題來了。當一個媒體的採購、通路、印刷、製作、遞送與業務都外包給別人時,它還有什麼差異性呢?

或者問,當我在 Facebook 上瀏覽到人渣文本的文章,它是來自蘋果日報、商業周刊,人渣的個人部落格,或者是文渣的個人粉絲頁,又有什麼差別呢?

媒體沒有差異,讀者就沒有差異。讀者沒有差異,廣告商也不會在意。如果我是廣告商,而所有的媒體都差不多時,我當然會選擇在(1)精準、(2)省力,以及(3)效果明確的地方投放廣告。而這三點正是科技業最擅長的。難怪廣告預算持續移向網路平台,如 Facebook、Youtube。

從使用者出發

Conde Nast 與 Hearst 雜誌整併後端,是企業轉型的標準作法。它們就像雷龍,長期統治草原的生態。忽然碰到氣候變遷、環境改變,草地變成沼澤。此時它們必須邊縮短過長的脖子、削減碩重的肚子,同時長出蹼與鰓。

當然,雜誌在實體世界仍有優勢 — 還是有一塊草地在。因此有時最合理的策略是放棄沼澤,全力擴大在草地上的佔有率。儘管市場會緊縮;7–11 的雜誌架會越來越被行動電源、遊戲儲值卡與廣告傳單擠壓。雜誌的種類會越來越少,也越來越集中在幾個掌握通路與印刷優勢的集團手中。但如果企業沒有要永續經營,也不需要追求成長(未上市),這不失為一種瀟灑的作法。

廣播電台仍然賺錢。黑膠唱片仍然有人買。在理髮店、海灘跟飛機上,還是閱讀雜誌最舒服。

問題是,雷龍減肥與長蹼的速度,常常比不上沼澤「原生」的新物種演化的速度。當原生物種演化完畢,完全適應環境時,仍免不了與舊物種爭食。沼澤與草地畢竟不是互相獨立的生態系;這畢竟還是競爭。

如果傳統媒體要向網路轉型,就不能再依賴控制通路 — 通路已經無法被控制。媒體必須以讀者需求為中心。這是第一次,媒體必須對廣告商說清楚自己對讀者的價值。再也不能只說:『因為我擁有所有讀者,而你沒有選擇。』

從顧客價值出發,往回設計

媒體最重要的第一關,是決定自己要提供顧客什麼價值。由此價值出發,再回頭設計自己的型態。有很多選項,可以各種排列組合。包括

  • 內容形式:影像、動畫、文字、聲音、infographic、實體活動、虛擬實境
  • 製作方式:自製、外包、交換、使用者生產(UGC)、聚合(curate)、再製作
  • 遞送方式:郵寄、網站、App、email、「分散式媒體」、面對面
  • 行銷方式:購買、病毒(viral)、自媒體、議題行銷等
  • 營收模式:週邊商品、賣數據、原生廣告、訂閱、打賞(群募)、贊助(社會企業)等

Quartz

舉例來說,The Atlantic 旗下的 Quartz,其目標是提供全球主管階級每日的重要新聞速覽。因此 Quartz 主要的產品是每天早上的電子報。主要的營收方式則是與銀行、航空公司、汽車等大型國際公司合作形象廣告。

橫幅廣告或是遊戲下載廣告?沒有。因為不適合他們的顧客。

Harvard ad on Quartz

Quartz 畫面中的哈佛商學院廣告。圖片來源:Quartz

Vox

美國網路媒體 Vox 的目標是作為美國新聞的「解釋者」(explainer)。他們發現讀者看新聞時,常常不了解其中的專有名詞或是特殊觀念。因此 Vox 的主要產品為卡片式的說明,比如說這一則「解釋奧斯卡最讓人困惑的獎項」。

藉由切入新聞的「解釋」面向,捨棄獨家、速度、深度等面向,讓 Vox 的內容差異化。

9gag

9gag 是由香港團隊創立的惡搞圖片分享 app。其針對的是打發時間的需求。內容形式是「再製作」。製作方式則是由使用者投稿(UGC)。營收來自原生廣告,也就是廣告商上傳自己作的惡搞圖片。遞送形式當然是 app,因為大家都用滑手機打發時間。

9gag

在電影《星際大戰:原力覺醒》上映期間,9gag 上都被電影相關的圖片洗版,處處可見行銷公司的操作痕跡。圖片來源:9gag

有物報告

當然,還有有物報告。有物報告解決的問題是台灣讀不到放眼國際的商業策略分析。因此有物的主要產品為每天早上的電子報,由業內人士分析國際新聞。有物同樣的放棄了獨家、爆料、即時新聞,或是開箱文等面向,專注在商業策略分析。有物營收來自付費訂閱,雖然這一篇應該算置入性行銷(咦)。

傳統與非傳統的一線之差

網路原生媒體,一言以蔽之,就是以使用者需求為核心的媒體。一旦媒體掙脫「如何抓到更多讀者」的通路型心態,轉為思考「我該如何協助讀者解決問題」的產品型心態,世界就海闊天空。

2016-02-24 週三

2016

Tim Cook 反對協助美國 FBI 破解 iPhone:「政府不該擁有萬用鑰匙」

恐怖攻擊

去年 12 月 2 日,在加州 San Bernardino 郡,一對夫妻衝進一家老人安養中心。他們持槍掃射,殺死了 14 個人,22 人受傷。趕到的警察在現場擊斃這對夫婦。事後,警方找到了丈夫的 iPhone 5c,並交給聯邦調查局(FBI)。

為了調查事件起因,以及這對夫妻是否與恐怖組織合作,FBI 試圖取出這台 iPhone 5c 中的資料 [註1]。但手機被設了密碼保護。FBI 通常會採用暴力破解法(brute force),也就是輸入各種排列組合,直到解鎖為止。但該手機可能啟動了「輸錯 10 次便清洗資料」(10-try wipe)的設定,因此 FBI 不敢動手。

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 10-try wipe 的設定示意圖。圖片來源:周欽華

於是 FBI 向法院取得搜索令,命令蘋果協助取得資料。蘋果把在伺服器端的 iCloud 備份交給了 FBI。但備份只到槍擊前的一個半月。FBI 認為 iPhone 上可能有更近期的資料。此外,FBI 也認為裝置上有雲端沒有的原始資料,因此要求蘋果直接協助破解這台 iPhone 5c 裝置。

蘋果說:『可是我們手上沒有破解程式。』FBI 說:『但你有能力做,就做一個出來吧。』

蘋果當然不情願。可是 FBI 再三強調只要破解這一台就好。FBI 說:『你只要做出一個程式,能夠(1)移除這一台 iPhone 5c 的「輸錯 10 次便清洗資料」的功能,(2)讓我們可以用外部電腦輸入密碼(用手指試密碼太慢了),以及(3)確保每一次猜密碼的間隔不會有輸入延遲(否則可能會猜上數年)。剩下的暴力破解我們自己來。』

FBI 甚至說:『我們願意把手機送到蘋果總部,在蘋果的監視下由蘋果破解。而且,我們保證不會外流這個程式。』

但蘋果說,我不願意。執行長 Tim Cook 更發表了公開信,呼籲所有科技公司以及民眾一起反對。

所有人都希望 FBI 取得證據

為什麼蘋果不願意?所有人都同意,FBI 擁有充分法律授權取得這台 iPhone 5c 內的資料。蘋果也同意。所有人都認為應該儘快檢查手機,以遏止其他的恐怖行動。蘋果也同意。蘋果也不否認它做得出這樣的程式。

但蘋果還是不願意。根據 Cook 的公開信,蘋果反對的理由有二:企業不應該被逼著製作「萬用鑰匙」(master key),以及政府不該有權利要求企業危害個人隱私。

萬用鑰匙

蘋果說,雖然 FBI 承諾蘋果只需針對這一台 iPhone 5c,作一次這個程式;但在數位的時代,這樣的技術一旦存在,就可能被用在所有的 iPhone 上。

FBI 要的就是萬用鑰匙,蘋果說。FBI 要求蘋果透過類似軟體更新的方式,將一個特製的 iOS 系統送到這台 iPhone 5c 上。這個特製的 iOS 會失去「錯 10 次刪除資料」功能,並且容許外接電腦快速輸入密碼。這個程式雖然沒有直接破解手機 — FBI 還是得至少試數千個密碼 — 但也等於是一個惡意程式(malware)。

不論這程式落到誰手上,誰就可以暴力破解任何 iPhone。這是一把現代版的萬用鑰匙,只是它開的不是房門或保險箱,而是千千萬萬使用者手中的手機。

蘋果認為資安是一種「保密者」與「解密者」的對抗,而法院的命令等於是要一群致力於建築高牆的建築師,有一天忽然必須去想辦法破壞牆一樣。等於是要「好人」自廢武功,協助「壞人」破壞資安。

法律前例

另外,蘋果不希望立下「政府可以逼迫企業侵犯使用者權益」的前例。過去蘋果一向配合政府的調查,因為蘋果僅需提供本來就在蘋果手上的資料。但蘋果認為這次 FBI 的要求太過分了。這次 FBI 要求蘋果製作一個破壞自己產品安全性的新工具。

換句話說,政府是否可以強迫一個企業,花自己的資源與人力,成立一個「駭客實驗室」,專門製作破解自己產品的程式?有些人甚至主張這已經接近戰爭時期,政府沒收民間工廠來生產軍火的行為。如果 Tim Cook 或是蘋果的工程師不從,政府將他們因藐視法庭關入監獄,算不算是因為「擁有知識」而入獄呢?

而且萬一此判決成立,政府的權力可以多廣呢?比如說,政府可不可以叫蘋果內建監控程式,監控使用者的訊息、聯絡人、email、健康資料,甚至是監控你的相機?

蘋果害怕本案只是斜坡理論(slippery slope)的開始。一旦石頭往下滾,就很難煞得住車。

政府有萬用鑰匙比較安全?

上述為技術的斜坡。也有應用場景(use scenario)的斜坡。比如說,恐怖攻擊很可惡,因此大家支持 FBI。那麼如果是一般的犯罪或民事案件呢?比如說碰到販毒案、子女監護權案或是單純的偷竊,政府是否都可以用此新工具破解嫌犯手機?

軟體還有一個隱憂:高度擴散性。資安專家認為,一旦 FBI 擁有這種技術,CIA、NSA 也有理由擁有。接著其他國家,包括中國、俄羅斯或伊朗也都會擁有(或者直接要求蘋果提供)。再接著它會流到民間的犯罪者手上,問題就嚴重了。蘋果擔心,只要這樣的技術誕生,就會流出。

蘋果的困境與優勢

FBI 說,我們只是希望蘋果協助破解一支恐怖分子的 iPhone 5c,這應該不過份吧。蘋果說不,這牽涉到更廣泛、更深層的問題 — 到底這世界上該不該有萬用鑰匙?以及一個政府擁有萬用鑰匙的世界,是不是比沒有萬用鑰匙存在的世界更安全?

反過來說,你願不願意接受一個,恐怖分子可以隱藏祕密,但你也可以擁有秘密的世界?

從商業上來看,蘋果受到的壓力很獨特,這可以從其他矽谷科技公司的發言看出。雖然 Facebook、Google 也都發言支持蘋果,表態說「政府不該逼迫企業在產品內建「暗門」」,但說法都相當保守跟「官方」。

這是因為 Facebook、Google 等都是「雲」公司,只有蘋果是裝置公司。「雲」公司的資料都在伺服器端,屬於公司所有,依法本來就必須上交給(有搜索令的)政府。因此他們已經不太有這方面的對抗了。但蘋果若協助政府侵入裝置,等於是主動侵犯消費者的財產、消費者的隱私權。

另一方面,這也是蘋果的優勢。蘋果近兩年大聲疾呼「保護使用者隱私」的重要性,正好反襯 Google、faecbook 等仰賴使用者行為資料獲利。蘋果的利潤來自消費者,其他幾家的利潤來自廣告商或是企業;因此蘋果「站在消費者同一邊」是一種順勢的策略,其他幾家卻無法乾脆的承諾不使用個資。

台灣人應該還會想到:『中國呢?萬一中國政府要求蘋果裝設後門怎麼辦?』說真的,我也不知道。就像如果本案 FBI 勝訴 — 過去判例是支持 FBI 的 — 然後蘋果被逼著協助 FBI 破解 iPhone 的話,蘋果當然會損失「保護隱私」這個差異化。蘋果大概會想辦法將保密機制設計到硬體上,將來才能徹底攤手說:『我真的沒辦法幫你破解了。』(這種可行性要請教資安的專家)

但這又會傷害蘋果遠端維護、更新裝置的能力,也就是讓 iPhone 不那麼「雲端」。蘋果越不去「看」使用者的行為,就越難設計貼心的服務。這是兩難。隱私與方便,正義與人權,連線與隔離,人民與政府之間,就像相撲力士在不斷的角力邊界。本案只是連線時代中,再次移動邊界的一次對抗。

 

註1:蘋果同時在另一個紐約的案子跟紐約州警方對抗。在紐約的案子中,iPhone 內建較舊的 iOS7,蘋果可以直接遠端取出裝置內的資料,不會被密碼設定擋住。技術上紐約州警方並沒有要求蘋果開發新工具破解自己的 iOS,因此蘋果在紐約主要抗爭的點,是警方的要求浪費蘋果的人力資源。Tim Cook 沒有對這一案公開的抗議。

2016-01-11 週一

2016

法律業被科技衝擊的未來,與修車廠的寓言

有一位讀者留言問我:『你們平常都是討論科技的發展,可否偶爾分析一下被科技影響的領域?例如,可否分析法律業受到的科技衝擊?』

的確,順著一項科技創新思考 — 例如 Apple Watch — 比較容易,因為影響所及較明確。但從被衝擊的產業的角度思考比較困難,因為不知道衝擊來自何方。既然我也身為律師,何不從我最熟悉的法律業開始試試?

以下我會簡短介紹一下法律業的特色,接著用一個生活化的比喻來預測未來的趨勢。

專業服務業:沒有中介者的市場

律師的起點是服務個人。然而今天法律業最大營收來自服務企業。例如台灣的理律、常在等中大型事務所,以及我以前在美國任職的「大所」(BigLaw),都仰賴企業客戶。律師是專業服務業(professional service provider)的一種。企業遇到糾紛時,請律師事務所出面擺平。平常律師則負責確保企業不會捲入麻煩之中。

這種 B2B 型的律師事務所,受到的科技衝擊與有物常談的 B2C 企業不同。最大的不同,是 B2C 市場需要中介者(middleman),而 B2B 一般不需要。

B2C 的轉變基本上是一個「去中介,然後再中介化」的過程。計程車行(舊中介者)被 Uber(新中介者)取代,旅行社被 Expedia 取代,媒體被 Facebook 取代,百貨公司被 PCHome 取代。過去的中介者的利基在於掌握有限的資源,例如計程車執照、機位、印報機,或是黃金地段。新的中介者的利基則在於掌握廣大的使用者,例如乘客、旅客、觀眾、或是消費者。

網路與軟體流通了資訊,解放了通路(distribution)。過去壟斷的大眾媒體、集中型物流、大型零售與大眾品牌的影響力逐漸淡化;新興的,是小眾媒體、離散式物流、垂直通路與個人品牌。從某方面來說,這次選舉許多候選人移除身上的黨徽,也是因為個人就可以傳達辨識度,不再需要連結至大型品牌。

而 B2B 市場(marketplace)中的參與成員遠少於 B2C,本來中介者就不多,科技帶來的衝擊在哪呢?要切入一個複雜的問題,我通常從簡單的比喻思考。比如說:修車。

律師之於企業,就像修車廠之於車主。平常車子送去保養,是為了維持汽車正常運轉。車子出事時,也需要找修車廠修理。就像企業平時有法律顧問,訴訟時需要訴訟律師。從修車廠受到的科技衝擊,可以預見律師這一行的轉變。

以下的修車廠比喻,大家應該可以很容易的對應到企業、律師事務所,以及其他產業角色。當譬喻太複雜時我會括號說明。

網路前的修車廠行銷

網路帶來的第一步影響都是資訊。因此首當其衝的是傳統修車廠的行銷方式。傳統的修車廠必須在一個資訊貧瘠的環境行銷自己。

過去網路不發達時,修車廠要招徠客戶,必須透過有限的大眾媒體廣告曝光。例如爭取曝光在財富雜誌的「年度百大修車廠」名單。除此之外,還可以靠老客戶推薦,以及參加「台灣 500 大車主」等「人脈」方式拓展。

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2015 美國百大律師事務所名單。圖片來源:American Lawyer

對車主來說,修車是一個高度專業又客製化的過程,因此車主無從比較好壞。當市場的資訊不足,規模與名氣便是重要的品質訊號(signal)。『既然我不知道誰修得好,那就找最大間的吧。至少老婆大人(董事會)就算抱怨價格,也不會質疑品質。』

而且一旦車主選定了修車廠,就很難更換。一來如上述,搜尋修車廠很累。二來新的修車廠必須重新檢查、熟悉汽車,等於重複花費前期成本。既有的車廠掌握汽車的歷史紀錄,擁有很大優勢。

回到律師事務所本身。在網路不發達的時代,搜尋跟比較事務所很困難,因此規模跟名氣是重要的行銷優勢。企業一旦選定了事務所,很難更換。因此企業最有效益的作法,是把大小法律業務都交給同一家事務所。這促成了一站式(one-stop shop)的大型綜合型事務所的興盛。

網路後的修車廠行銷

當網路出現,資訊流通,修車廠的行銷方式隨之改變。車主開始可以在 Youtube 上學習如何修車,以及學習如何選擇修車廠。車主們也可以在論壇中交換修車廠的評價,以及比較價格。

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常見的請求推薦文。圖片來源:Mobile01 

一部分修車廠覺得傳統媒體的曝光方式太被動也太不準,於是改從針對車主的需求入手。一個修車廠建立了「冷氣不冷」部落格,分享維修冷氣的 know-how,聚集有冷氣問題的車主。這叫內容行銷。

另一部分修車廠更進一步,提供工具,例如監測冷氣狀態的 App。一旦冷氣故障,修車廠便能透過 App 及早聯絡潛在客戶。這是向前整合。

還有一些修車廠發現其他企業能更早預見潛在車主。比如說修車廠發現當冰淇淋及野外帳棚銷量提高時,冷氣故障的修繕需求也會隨之大幅提昇。因此修車廠與與歐都那登山用品店合作,提供「買帳棚送冷氣檢查」服務,精準捕捉到潛在客戶。這是大數據。

服務由判斷驅動轉為資料驅動

當車主走進修車廠時,會發現新型修車廠的服務也非常不同。

傳統的修車廠檢查完車子之後,會用口頭描述故障原因,並且用喊價的方式報價。『這個零件我算你便宜啦!時間喔,我保證下週一中午前完成!』

但他們會發現一批新來的修車廠,不但改用 3D 動畫解釋問題,還提供詳細的規格清單。甚至直接給車主一個汽車狀態連結(dashboard),讓車主隨時可以看到修繕的進度。

這些新進競爭者不只呈現方式精美,其真正的優勢在於整個組織都是以資料驅動的。他們不再用「師徒傳承」或是「內訓」的方式累積修車知識,而是以軟體與資料庫,將汽車資料與修車 know-how 整合,以軟體介面的方式即時輔助修車師傅。他們的估價更便宜、耗材存量更少、工時預估更準。

這些新型的修車廠的骨幹為資訊,因此他們的組織形式可以更靈活。遠距工作、外包、派遣(temp)、自由業(freelance)與鬆散的修車師傅平台(expert network)也應運而生。他們可以更靈活的調動人力,並且隨時增減工作項目。

大型修車廠有足夠的資料可以自建系統。偏遠地區的小型修車廠,或是專精特定問題的垂直型修車廠不行。於是有人會提出數據平台,集結同性質的資料,例如「賓士汽車」數據平台、「柴油引擎」數據平台,或是「長程旅遊」數據平台。有些車主不願交出自己的數據,因此一部分的平台會由修車學校提出,採開源共享的形式。

車主們會開始主張「我的車子的資料應該屬於我」,並推動標準化的資料格式。車主會要求修車廠將汽車的「病歷」儲存在車子的晶片中。這大幅提高車主換修車廠的自由,使得修車廠競爭加烈,並專注在品質的提升與透明化。

回到法律業。新型的律師事務所將提供更數據化、更可預測的成果報告。事務所的組成會更靈活,同業或異業合作更方便。而由於企業的資料全面數據化,因此更好分析、移動、整理,也更容易驗證。

更大型的一站式服務

接著一些修車廠會研發出連線晶片,裝在汽車上。現在車主不用等到拋錨時才去找修車廠,晶片會時時回報汽車的狀態。當車子有異狀時,甚至車主自己都還未發現,修車廠就會打電話來說:『周先生,我看你的冷氣效率降到 45% 了,需要進廠檢查一下嗎?』

很快的,車主發現不只汽車,家中其他東西也都有了晶片。包括保險箱(會計部)、手機(財務)、冰箱(研發)、瓦斯爐(業務)等。這些晶片產生不同的資料,描述車主一家的生活狀態。

此時車主心想,把這些資料整合應該更有用吧?畢竟當冰箱內沒有食材了,我就可以預測瓦斯爐做不出菜來。保險箱內錢沒了,車子便無法加油了。於是車主要求所有的晶片要能夠互相溝通

此時支援晶片的軟體公司(不是比喻,就是軟體公司),突然發現資料都在自己的手中。『何不乾脆我自己吃下這一塊呢?』最終,車主發現全家的重要物品都選擇了同一套作業程式(IT 系統)。這一套作業程式提供不同的 API 與 plug-in,讓修車廠、保險箱服務商與冰箱維修商,能夠連結至系統並提供服務。

以法律業來說,這是指律師服務會更加「嵌入」(embed)企業客戶的工作流程之中。事務所可能直接派遣律師,常駐企業內。同時,會計師、財務管理、分析師、顧問等外部服務也會嵌入企業的工作之中。而所有的服務都需要連結公司的資訊與訊息系統。最終,所有的專業服務都要依據 Slack 的 API 提出專業化的應用程式。

新的商業模式

隨著修車廠與車主的連結更緊密、溝通更頻繁,有些修車廠會提出訂閱制(subscription)的商業模式,收取固定費用來提供基礎服務。

由於成果越來越數據化,因此越來越容易定義。有些修車廠將會提出以降低事故率為業績目標的「結果即服務」(outcome as a service)做為獎金。比如說「若你汽車的故障率降低 1%,我當年額外收 2 萬元台幣」。 越來越多車主不會特別思考選擇修車廠的抉擇,因為修車廠的服務已經內含在汽車晶片費用之中。

當然,網路與軟體無法取代人的判斷,只是改變人負責判斷的範圍。仍有少數非常龐大的大型貨櫃車,需要特殊的專科修車廠。這些專業修車廠擅於解決複雜、從未見過的問題,因此能收最高額的費用。

另外會有一些專業化車廠,專精特定的問題,例如引擎、冷氣等。過去這些車廠接觸不到客戶;就算接觸到了,客戶也無法把資料移出。但隨著資料的自有化、標準化,以及資訊流通,車主更容易要求長期合作的「訂閱制」車廠找「修冷氣第一名」車廠負責修冷氣。這種精品(boutique)修車廠與上述的高端修車廠都會蓬勃發展。

但擁有最大市場的,將是新的「一站式」(one stop shop)服務。這不再單指包辦所有汽車維修項目,而是指包辦汽車、大門、保險箱、冰箱等所有產品維修的超大型綜合服務。它們擅於整合跨裝置的所有資料,能夠提出廣泛、整體性的建議。

回到律師業。資訊的流通,將模糊企業與「外部」服務業的界線。企業將可以外包更多核心的業務給外部服務,而外部服務也可以同時服務更多企業。過去企業的財務長、法務長,未來或許也可以請外部服務。數據化則使工作更容易定義、監測,也更容易跨領域合作。

這個修車廠故事是我對法律業的預測。其他專業服務業是否也心有戚戚焉?

註:當然律師與修車師傅還是不同。比如說律師有執照的限制、獨立性規範。也有人會提出法律諮詢無法標準化或產品化(productization)、人的判斷無法用軟體取代、線上論壇無法提供人與人之間的信賴感,以及企業不願意分享資料等等。這些我都同意。我提出這放眼大約 30 年的譬喻,目的是從客戶的需求出發,提出科技帶來的可能性。


特別感謝以下朋友針對原草稿提出建議:Dien Chang,Ellie Chang,Cecily Pan,Chia-Heng Seetoo,Hsu 先生,Tim Chen,Wei-Chen Lu。列名不代表他們同意本篇觀點。

參考資料:

  • Consulting on the Cusp of Disruption
  • Clay Christensen and Dominic Barton on Consulting’s Disruption
  • Surviving Disruption
  • The Dentist Office Software Story
  • Strategic moves
  • The Funnel Framework
  • How to Price Business Services
  • 親朋好友經濟、去中介化,與新中間人的誕生(有物報告)

2015-12-07 週一

2015

做不能規模化的事,建能規模化的公司

今年創業圈最熱門的字是「規模」(scale)。不論是在募資或是聊天時,不時會有人問我:『有物報告是訂閱制,沒付費的看不到,這沒辦法 scale 啊?』(「scale」一定要用英文)

咦。HBO 是訂閱制,中華電信也是訂閱制,怎麼沒人問它們能不能 scale?

而且好像什麼東西都必須可以規模化。製造業必須追求規模化 — 這是這名詞最早的來源,雲端服務跟「軟體即服務」(Software as a Service)當然也必須規模化。企業組織必須規模化,甚至人際關係、知識學習都必須規模化。今年 Linkedin 的創辦人 Reid Hoffman 在史丹佛大學開了一門「閃電規模化」(Technology-enabled Blitzscaling)課程,專門教導創業者如何「規模化」。

但就像很多人唸著「網路就是要免費」卻不知道為什麼,許多人直覺規模化很重要卻不知道為何追求規模化。

有趣的是,「閃電規模化」課程的第一個作業,是指定閱讀《做不能規模化的事》(“Do the things that don’t scale”)一文。這是知名創投 Y Combinator 創辦人 Paul Graham 最著名的文章。這個作業看似矛盾 – 閃電規模化的第一步,是做不能規模化的事情?

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「閃電規模化」課程第一堂課的三個指定作業。圖片來源:Greylock Partners

為了回答別人的質疑,我開始研究什麼是規模化,以及為何今天規模化忽然變成顯學。以下是我的研究結果。

什麼是規模化?

用我自己能理解的話來說,「可規模化」(scalable)是指可以增加產出而不影響邊際貢獻(contribution margin)的狀態。比如說一台印表機平常可以一分鐘印 10 張紙。若它一分鐘印 30 張紙還能維持固定的品質,那就是還可以規模化。如果印 30 張紙就會當機,或是每張紙的成本大幅提高,那這台印表機就無法規模化。

一個網站可以支撐 1 萬到 100 萬的用戶,一家企業能夠應付 1 萬到 100 萬個客戶,都是能夠規模化。

為何要規模化?

企業為何要規模化?當然是為了賺更多的錢。100 萬個客戶帶來的絕對利潤高於 1 萬個客戶。這一點沒有疑問。

可是有人會進一步說規模化是為了拉開競爭差距,也就是為了獲得規模經濟(economies of scale)。這就有待商榷。規模化不一定是為了規模經濟。這兩個名詞很像,但不一定接得起來。

比如說,日本畫家村上隆原本是個體戶,每個月可以畫出一幅畫。成名後,他開了工作室,採用軟體工具,並聘請了年輕的畫家助手協助。此時他能夠規模化了,一天可以出產三幅畫。但這並沒有帶來規模經濟,因為畫的產出增加並沒有為村上隆帶來成本優勢 — 藝術品的價值從來都不是成本。

規模經濟(economies of scale)是一種成本的競爭優勢。一個擁有規模經濟的企業,產出越大時,每單位產品分攤的固定成本(cost per unit)以及邊際成本(marginal cost)越低。

比如說鼎泰豐原本一天賣 100 個包子。有一天鼎泰豐增加到一天賣 1,000 個包子。此時每一個包子分攤的固定成本(如店租)降低,每一個包子的邊際成本也降低。因此鼎泰豐賣越多包子,每個包子利潤越高,鼎泰豐就有錢再投資。最終其他包子店無法跟鼎泰豐競爭。所以說規模經濟是一種競爭優勢。

「規模化」是指小樹長大的能力。「規模經濟」是指大樹長得比小樹更快的優勢。有前者不一定會有後者。

網路弱化規模經濟

事實上在網路時代,傳統規模經濟的優勢反而削弱了。

一般商業教科書會寫規模經濟帶來四種優勢:

  1. 專業化:比如說鼎泰豐可以成立專職的包子部與炒飯部
  2. 投資研發:鼎泰豐能開發新口味
  3. 學習效應:量大,因此鼎泰豐作業效率更高
  4. 議價優勢:鼎泰豐大量採購豬肉、麵皮,比其他店便宜

這四點可以約略視為是提高產品、研發、營運,以及遞送(distribution)的效率。

你可能會問:為何第四點「議價優勢」是一種遞送優勢?這是因為過去的銷售通路是買來的。

以冷凍小籠包為例。過去如果鼎泰豐要賣冷凍小籠包,必須(1)出現在家樂福的貨架上,以及(2)出現在電視廣告上。否則消費者不知道產品或是買不到。而這兩個節點 — 大眾媒體與大型通路 — 都掌握在少數企業手上,非常昂貴。

在網路前的時代,遞送是最大瓶頸。誰掌握了誰贏。此時規模經濟非常重要。比如說 P&G 或是台灣的頂新集團,掌握了大型通路與大眾媒體,可以不斷推出類似的產品。一般小型企業付不起廣告費與上架費,自然無法競爭。

台灣眾多外銷企業,應該都很熟悉產品的出廠價可能還不到最終店面售價的 30%!由此可見遞送的昂貴。

但此時規模化相對不重要 — 因為太難了。太少的企業能夠克服遞送的瓶頸。甚至就算是頂新集團,其真正的客戶數也就是幾家大型超市與量販店。由於遞送的瓶頸控制在幾個關鍵者手上,因此企業僅需規模化製造能力,但不需規模化獲取客戶(也就是銷售)的能力。

爆紅是常態,不要意外

網路的誕生,拆掉了資訊的瓶頸,接著拆掉了遞送的瓶頸。訊息變成點對點傳播。忽然間,鮮乳坊小農直送不需要經過家樂福與 TVBS,就可以賣給全台灣的客戶。客戶不再是幾家大型通路,而是數萬個家庭。這是客戶基數的增加。

此外,點對點的架構強化了遞增報酬(positive loop)(又稱病毒式傳播)效應。一個消費者喝了牛奶覺得好喝,可以馬上分享給上百位好友。一個成功的花雕雞泡麵企劃,可以迅速震盪累積成千上百的討論,把它一下子推上天。這是加速度的提高。

當客戶基數變大、加速度變快時,爆紅是常態,不是例外。此時企業當然必須跟著「暴長」。因此「閃電規模化」成為顯學,「成長駭客」(Growth Hack)新的標準。了解如何催動客戶、快速募集資金、聘雇人員、調整公司組織,逐漸成為網路企業的基本要求。

有人會抱怨「通路仍然被控制啊」。Facebook 要觸及粉絲需要廣告費,蘋果 App Store 也要抽 30% 費用;如果不作廣告,東西放上 PC Home 商場仍然沒有人會看到。

但這已經比過去,就算捧著錢通路都不理你要好太多了!至少現在的通路是立足點的平等,而且可以無限的精細化。新的遞送瓶頸在於發現(discoverability)與時間,但那要另一篇文章討論了。

在網路時代,遞送不再被控制。小樹都有機會快速長大。規模化的能力變得更重要。

矽谷的價值

好消息是,規模化的技術越來越容易買到。不論是 AWS 或是 Slack、Zenefit 等工具,都在協助企業快速規模化。網路時代的交易與管理也更容易。現在就算有物報告會員突然增加到數十萬人,理論上也不需要多聘一位工程師。

但在公司組織、企業文化上,就需要經驗與傳承。而矽谷的優勢之一,就在於能快速拉拔成功的創業,協助創業規模化。因此「規模」字眼的走紅,以及「閃電規模化」課程的問世,可以視為創業逐漸普及、系統化的表徵。它是「精實創業」的下一課,讓創業是一個更完整的知識領域。

做不能規模化的事(Do Things That Don’t Scale)

當大家遞送的立基點公平,產品的本質變得更重要。以前 P&G 可以靠著佔據貨架,推出一堆差不多的面膜。現在隨時都會有創新產品跳出來。

而 Paul Graham 文章《做不能規模化的事》的洞見,就在標題裡面。 也就是規模化不是創業的第一個考量,而是另一個階段的重點。太早思考規模化,甚至會阻礙創業者理解使用者需求與找出服務的價值。

同理,從 Graham 的文章我們也可以推論,規模化(1 到 100)比找到初始的定位(0 到 1)更容易。有更多參考資料,以及更多可以購買的服務。

建能規模化的公司 — 有物報告

回到一開始的問題,有物報告能不能規模化呢?當然可以。有物報告每增加一位讀者,幾乎不影響我們的成本。規模化的技術也都是可以購買的。相對於紙本,規模化是網路媒體的優勢不是劣勢。

投資者真正問的其實是有物報告能不能做大,也就是市場規模的絕對大小。那,就要看有多少人願意支持有物製作這類內容了。

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