創業團隊 iCHEF 即將代表台灣，赴南韓與 45 個國家代表隊，競逐「2014 創業國家高峰會」（Startup Nation Summit）創業大賽。
iCHEF 是常勝軍。自 2013 年起，iCHEF 即過關斬將，依序贏得了 2013 年台灣數位時代創業之星首獎，2014 年 Echelon 日本站首獎， 2014 年新加坡 Echelon 評審團特別獎等多個獎項。
已經擁有了那麼多，如果我是 iCHEF，我會開心住在帝寶專心拓展市場，何必跳下來比賽？特別是這次的比賽，iCHEF 先天不利，因為初賽 20% 的分數由投票決定。
有物報告特別專訪兩位共同創辦人，營運長吳佳駿與行銷長程開佑，解釋他們參選的心聲。
先簡介一下 iCHEF 吧？
程：iCHEF 是行動的點餐、結帳系統，一般稱 POS（Point-of-Sale）系統。
傳統的餐廳 POS 就是那種一按會「叮」的一聲，吐出鈔票抽屜的機器。這類系統只能結帳，不能桌邊點菜。也比較貴。
我們設計的 iPad App，讓服務生可以直接在桌邊點菜、客製口味，而且直接與廚房的控制系統以及櫃檯結帳連結。甚至還可以讓員工上班打卡。餐廳老闆可以記錄每日的金流、熱賣的菜、設計折扣優惠，以及記錄員工的工作效率等。
參加比賽對你們有意義嗎？
吳：一開始有。第一個獎是最有意義的。我們一開始就希望能先得一個台灣的獎，所以先參加了 2013 年數位時代創業之星，獲得首獎。
之後參加國外比賽通常都有策略目的。例如我們想開拓新加坡與日本市場，因此先後參加了新加坡的 Echelon，以及日本 B-dash 創投在福岡辦的比賽。
程：現在覺得比賽意義不大。一方面對銷售沒有直接幫助。我們的客戶都是餐廳老闆，根本沒聽過創業比賽。另一方面我們暫時也不需要募資。
那為何參加這次 Startup Nation？
程：Startup Nation Summit 跟一般的創業比賽不同。它的目的是推動各國政府修訂對創業家友善的法律。因此這個比賽很特別的是以國家為單位，類似奧運的賽制。另外它還設計了網路投票的項目，佔分數的 20%。
吳：2013 年在台灣得獎之後，就有創業圈的前輩認為台灣應該參加 Startup Nation，帶動台灣創業環境的改善。我們是當年的首獎，平日又受到很多前輩的提攜，覺得有責任代表台灣。
說真的，創業不是比賽，而是爭市場。獵豹跟大白鯊平常根本不會碰面，怎麼分得出第一第二名？只有市場最重要。
Startup Nation 創業比賽用投票決定，一般人怎麼判斷該投給誰？
程：有點荒謬對不對？好像比賽建太空火箭，卻讓外行人投票。
但投票能吸引更多人參與。Startup Nation 辦比賽是為了推動政策，因此它們也希望增加輿論的熱情。
吳：所以我們才決定參加。程開佑在他的臉書上寫了一篇「不想 讓她輸」，很多人分享。那是我們的心情寫照。我們覺得台灣應該要揚眉吐氣。
我讀過「不想 讓她輸」。真的是熱血澎湃。與其說是創業家，更像運動員的宣言。你們為什麼這麼在乎台灣不能輸？
吳：這想法從高中開始。我們一開始創業的 4 個人，都是松山高中玩電腦的同學。當時一些人在玩資訊科學研究社，一些是班聯會的資訊部。還一起架很爛的松山高中 BBS。
後來大家上大學、唸研究所、出國留學，各自有各自的發展。有的去美國，有的去中國。但我們一批人都會固定聯絡。每年的農曆初四，大家就會從各地飛回來聚在一起。
一年年下來，我們發現這一代的人才都不斷的往外走。每年聚會時，常常感嘆想回台灣，卻回不了台灣。
即使是出國的人回台灣時，多半是出於無奈。是「我必須因為 XX 原因而回來」。而不是「台灣有一個很棒的機會，我非回來不可！」大家都回不來。
邁入 30 歲時，掙扎更明顯。該不該回來，變成是一輩子的決定。如果決定去大陸，或是任何其他國家，那是準備娶外國配偶？然後讓小孩接受別的國家的教育？
父母親誰照顧？跟著走？他們的英文不見得夠好。如果他們不適應又怎麼辦？
我們很不滿意。我們希望讓回台灣是雀躍的、主動的。我們希望台灣有世界級的機會。想要回台灣，就不能眼睜睜一直看著人才流失。
都是高中同學！你們怎麼決定創業的？
吳：2007 年時我在統一超商工作。從店員做起，後來跑去管系統、營運，最後到企劃。一共做了約兩年。我最後的老闆是徐安昇，徐重仁董事長的兒子。
後來我看到大陸的經濟發展，於是跑到大陸工作。做著做著，覺得應該唸 MBA，於是回到台灣準備。
那時，安昇開了第一間餐廳「麻膳堂」。為了養活自己，我又跑去麻膳堂從服務生做起，一邊準備 GMAT。
到 2011 年底，有一位大陸朋友請我去日本幫他開分公司。於是我跟安昇辭職。但他跟我說，既然你要創業，何不留下來幫他？
我心想也是。可是我並不想單純賣牛肉麵，於是我們兩個開始研究創業題目。
那時安昇經營麻膳堂，常覺得技術管理系統遠遠不如統一集團，非常不便。我們想採購國外用 iPad 設計的餐廳管理系統，卻發現它們一來不願意中文化，二來無法處理台灣的發票系統。
於是我們決定做 iPad 上的 POS。
當時只有吳佳駿在台灣？
吳：對。所以我開始找以前一起在松山高中玩電腦、架 BBS 的同學。當時何明政在加州 UCLA 當工程師，開佑在中國當顧問，都有全職工作。我們就晚上線上討論。
程：我那時白天在上海的大企業戰略策略部當顧問，晚上當 iCHEF 的創業顧問。
遠距離的戀愛，最終總是要有個結果。
吳：到了 2012 年的農曆初四，我們又一群老同學聚會。這時決定認真幹了。聚會完，就決定由我寫商業計劃書，開始設立公司。大約年底做出了產品的 prototype。
程：十二月佳駿通知我來台北一趟，說要跟徐重仁董事長提案。當時是嚇得屁滾尿流，但初生之犢不畏虎。我們就坐在徐董事長家的一樓沙發，把投影片印出來，一頁一頁的提案。
徐董事長覺得如何？
吳：他聽得非常認真。徐董事長自己也是內部創業（internal entrepreneur）的模範，替統一集團打造了 7-11 王國。不過他幾乎完全不插手安昇的餐廳，很少給意見，也不太給什麼幫助。
程：他聽完之後，應該也沒有 100% 聽懂。可是他只說：『很好。來做吧。』
然後就召集團隊了？
吳：對。明政 6 月辭了 UCLA 的工作，回來當 CTO。開佑則是年底才回台灣參加。
程：我是 MBA 訓練，因此比較保守（笑）。原本我是不看好的，說了很多不會成功的理由。
但隨著每天線上討論，我發現我晚上的工作越來越佔滿心思。白天的工作雖然舒服，卻越來越無聊。最後還是忍不住加入了。
這時核心是營運長吳佳駿、行銷長程開佑、技術長何明政跟執行長徐安昇？
吳：還有使用者介面（UI）設計師 KC。也是我們高中資訊研究社的同學。他是一個才華洋溢的怪咖。也是蘋果的忠實使用者，有一個部落格叫做「白蘋果研究室」，還寫過幾本設計參考書。後來被我們拉進來。
程：到 2012 年 12 月，我們團隊已經有 7 個人，而且有了第一個外部客戶 — 越南河粉餐廳 Cyclo。
有營運、技術、行銷、設計、執行，算是非常堅強的初步團隊了。
程：KC 是藝術家。安昇是品味家兼最誠實的客戶。除此之外，我們覺得我們三個的組合是戰士、牧師、法師。
這比喻很宅。我不確定有物的讀者聽不聽得懂。
程：CTO 是法師。威力強大，但防禦力弱。一碰到客戶意見就會軟下來，被予取予求。這時就要戰士佳駿出來擋。
營運長是面對客戶的第一線，是說服客戶最直接的戰鬥力。有時他必須要拒絕客戶，或是堅持產品的設計。
我做行銷，是牧師。負責支援、提昇戰士跟法師的工作。
這真的很宅。
吳：你看我們的內部討論群組，也都是用戰士、法師、牧師分類。
夠了。
你剛提到有時必須拒絕客戶。為何拒絕客戶？
吳：早期來找我們的多半是餐飲集團的技術部門。他們希望我們協助開發他們的內部 POS 系統。
但我們很快的發現，這些集團並不想購買 iCHEF，而是希望我們能接專案，依照他們的企業系統設計 POS。包括一些客製化的要求。
但我們不想接案。秉我們從一開始就希望做一個水平的、服務許多餐廳的服務；而不是一家大企業的服務公司。
所以我們必須拒絕一些要求。我們非常重視客戶的意見 — 但我們的理念是幫助所有的中小餐廳，而不是特定餐廳。
程：從行銷的觀點，當然希望客戶越多越好、大越好。推掉這類的案子其實蠻讓我心痛的。但牽涉到理念，就必須由戰士佳駿去擋。
但你們可以先接案養活自己。等學會了產業內的知識，再開發自己的產品？很多接案公司都走這個模式。
吳：這模式有很多問題。第一是接案很難規模化。而且客戶的需求會一直成長，你會越陷越深。另外通常大公司的合約，第一條就是「競業禁止」 — 禁止你為其他人作同樣的產品。那我們就沒戲唱了。
再來，集團的生態、資源與中小型餐廳非常不同。我跟安昇都待過大集團，很清楚裡面的經營方式。不需要再去走一遍。
走平台，服務中小型餐廳，所以是軟體即服務（SaaS）的概念？
吳：對。我們收月費。目前有 360 家餐廳採用，包括 Cyclo、紐澳良小廚、小草作等。
集結很多家中小型餐廳的營收，就足以讓我們開發出比擬大企業的服務。中小型餐廳的需求非常直接、立即，不滿意它們絕對不會用。所以我們花非常多時間解決餐廳現場的需求。我們是 offline first，online later。
POS 的下一步是？
吳：我一直覺得餐廳的服務流程還有很多裂縫。比如說，電影流程就直覺許多。消費者不但能線上買票、線上劃位，而且電影都可以準時開場。餐廳為什麼不行？
在我的想像中，未來餐廳的流程也應該無縫。從訂位、劃位、選餐，到結帳，以及餐廳的點餐記錄、售後服務等等，都應該非常順暢。完美的餐飲流程是沒有 POS，甚至沒有刷卡的。
所以你們由 POS，也就是餐廳與顧客的接觸點，開始著手。
吳：對。這也是軟體最幫得上忙的點。
等等，所以你要跨入訂位、劃位的生意？
程：說實話，當我們從 POS 開始垂直發展，一定會繼續往消費者端前進。例如餐廳已經把營業時間存在我們的後台了；那下一步我們幫它在網路上更新，也非常合理。
除了垂直方向的發展，水平方向的競爭者呢？傳統的 POS？
吳：我們的競爭者有三種：
傳統 POS 商。就是賣會「叮！」一聲的機器。這類企業有包袱，我們不擔心。
新的 App 開發者。他們要踏進來，必須走過我們走的路，必須像我們一樣睡在餐廳裡，經歷斷線、爆桌、客訴的挑戰。只要我們不偷懶，不會把領先優勢拱手讓人。
第三種是平台商，例如 Yahoo! 或是阿里巴巴。
阿里巴巴？
吳：對。大陸的阿里巴巴，前一陣子推出淘点点。他們免費送紅包，獎勵使用者去採用他們的 POS 系統的餐廳用餐。阿里巴巴有自己的支付系統、電商規模以及大數據分析能力。它們的策略是把消費者圈進阿里巴巴的生態圈中，由客戶的資料產生價值。
我們當然沒有支付、電商生態圈、或是那麼雄厚的資金。我們的強項是非常熟悉餐廳的需求。
台灣沒有支付想跳進來做 POS，因為台灣的金融系統很保守，發票系統很複雜。我們也不作支付，跟支付系統是合作關係。
你們該感謝台灣老舊的支付以及發票法律，形成天然屏障。
吳：是沒錯。本來就該在既有系統的痛點找機會。
還有另一類的競爭者是日本的 Recruit 集團。它們用免費送餐廳 iPad 的方式，鼓勵商家採用他們的 POS 系統。
換言之，阿里巴巴由消費者端切入 POS，目的是壯大整個生態圈；日本的 Recruit 用補貼餐廳的方式切入。
吳：對。而我們由優越的餐廳服務切入。
就某方面來說，iCHEF 搭上了台灣這一波餐飲創業的熱潮。
程：餐飲的地方特色很強。我們在台灣的主要客群是新餐廳，或是由第一家餐廳跨出第二家分店的餐廳。這在印尼不適合。印尼的餐廳如果有 Wifi，通常都是集團餐廳。美國的餐廳也大部分是連鎖餐廳。
吳：應該說，我們創業的原因跟這一波餐飲業興起的原因是一樣的。
早期我們笑說我們的初期客戶，不是 MBA、ABC，就是海龜派（留學回來），或是企業第二代。
他們回台灣開餐廳的理由跟我們回台灣一樣，是想追求有抱負、表達個性的事業，但同時也想規模化、商業化。但這個時期台灣除了飲食文化，沒有別的產業能提供這種機會。
科技業？還是以 B2B 為主，還是在降低成本、大量生產。其他產業也還不到規模化或是國際化的程度。只有餐飲業。
於是很多人回來就開餐廳。即使店小，至少有自己的風格。所以我覺得郭台銘抨擊小確幸、「只想開咖啡店」是不公平的。這不是沒有抱負，而是抱負的象限跟上一代不同。
程：我原本在奧美，是服務大客戶的公關。客戶包括 ARM、Google、Alibaba 等國際大公司。職稱好，過得也舒服。其他幾個同學在國外也都發展的不錯。但其實還是代工啊，還是服務國外大公司。
現在我們跳出來作一個針對台灣中小餐廳的 POS 系統。算是小到不能再小的產品了對吧？但。說這是沒有抱負？我不同意。
在台灣能做到國際級的產品嗎？
吳 就是。台灣的餐飲文化非常細膩，才造就 iCHEF 的競爭力。
你看只有台灣的茶，糖度會分 6 種！或是點菜加麵不加蔥，小辣但是跟甜點一起上等種種複雜的要求。台灣的餐廳翻桌率是美國的 3 倍，結帳速度也是世界級的快。更不要說台灣的發票系統繁複，還有各式各樣的信用卡、銀行優惠，讓人眼花撩亂。
所以 iCHEF 是一個非常城市的產品。只有在大城市，餐廳的效率才必須高。POS 的決勝點是一天最忙的 3 段時間。我們主力的餐廳，客單價在台幣 100-400 元，更是分秒必爭。iCHEF 就是從台灣開始，才發展出速度超快、可離線使用、可以適應千變萬化的口味的 POS 系統。
除此之外，我們還提供 3 小時維修的保證，這也是大城市才會發展出來的速度。我們目前 360 個餐廳，只靠一位維修人員跟 4 位業務支撐。這種效率嚇死人了。要達到這種水準，我們必須專注在一個產品，一種定價，不客製化，並且快速反應客戶需求。
我們的產品很小 — 針對台灣中小型餐廳的 POS — 所以能做到世界級。
說來有趣，當初我們的第一個外部客戶，Cyclo，最近打算進軍大陸，希望我們跟著一起去。真要批評「只作島內，眼光不夠大」，Cyclo 跟 iCHEF 一開始都算吧。但現在我們都要出國比賽了。
回到比賽，Startup Nation 的比賽我們該做什麼？
吳：請大家至 Startup Nation 比賽官網，投 iCHEF 一票。這次比賽初選有 20% 的分數來自網路票選。
我們並不認為自己一定會贏 — 畢竟那是南韓的場子，而且很多國家的人口數都遠多於台灣。但就像開佑說的，既然有台灣的國旗，至少不能輸。
採訪心得
我個人其實厭倦了台灣拍的電影、電視都是「逆轉勝」的故事。不是小蝦米勝過大鯨魚，就是雜牌軍勝過正規軍。聽多了，我們會習慣認同弱者，好像我們的棒球先天就該比別人弱，我們的產品就是比不上進口，外國人的文章或是創業點子就是比較好。
久而久之，當我們佔優勢時，我們甚至會懷疑自己：「好像太順利了，是不是現在該摔一跤才對？」或是懷疑、攻擊表現優秀的人。世界女雙第一？女子高爾夫球排名第一？隱隱的，我們總懷疑那不是我們的功勞，不是我們應得的。失敗主義的惡性循環，比失敗更可怕。
為何我們不能有一些連戰連勝的故事？不能有自己的洋基隊、巴塞隆納隊、法拉利車隊？為何不能有一個故事，是我們從頭到尾，有系統、有方法的準備，最後從頭到尾壓著對方打，打到最後毫無懸念的獲勝？
iCHEF 在不到兩年間，從台灣到日本一路得獎，毫無疑問是台灣創業圈的優等生。它站在台灣飲食文化與科技界的肩膀，聚集了台灣「BBS 世代」的本地與海外人才，更獲得本地成功企業家的提攜，可說是台灣商業環境的代表作。我希望它贏。
