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2018 / 公開文章 / 文章 / 評析

輕或重的選擇 — 冥想平台 Calm 募資|房屋買賣平台 Opendoor 募資

閱讀時間 8 分鐘

早安!

提醒本週五沒有 podcast,改到下週一。

台北小有名氣的健身房新創「Myfitness 幫妳顧小孩健身房」最近宣布歇業。其創辦人在臉書上分享失敗教訓,包括擴充太快、固定成本高以及與外包廠商的糾紛等。最終虧欠 4 千多萬,靠抵押創辦人父母的房子償還。字字血淚,值得借鏡。

有些網路圈的朋友感嘆「實體創業風險果然很高」。其實網路創業不一定成本低,真正的優點是軟體可以快速修改,彈性較大;不像健身房需要土地、器材。今天就討論一個「輕」資產與一個「重」資產的網路創業。

進入正題。


冥想平台 Calm 募資 2,700 萬美金

你覺得生活忙碌,需要冥想嗎?Calm 宣布募資 2,700 萬美金,估值 2.5 億美金(約 76 億台幣)。更難得是已經盈利。根據中國獵雲網報導:

位於舊金山的 Calm 是 . . . 可幫助用戶冥想的應用程序之一,能使用戶緩解壓力並保持冷靜。若訂閱一年其每月費用為 4.99 美元,服務包含多種節目並包含超過 100 小時的音頻內容,旨在幫助減輕焦慮,抑鬱和失眠。少量功能和程序可免費使用。

. . . 據團隊表示 Calm 已經盈利,在銀行內另有 2,700 萬美元的資產,並計劃未來的全球增長率將翻 [倍]。

Calm 提供 10 分鐘的免費冥想課程。用戶可以在地上打坐,戴上耳機,Calm 會播放協助用戶進入冥想狀態的口白。另外用戶可以購買加值內容,例如「成人的睡前故事」,或是買一年 60 美金的生活課程。創業 6 年,Calm 現在有 60 萬用戶,去年營收 3,700 萬美金。

這是標準的網路「輕」題材。冥想是一個人在家中的靜態活動,非常適合透過 app 與耳機服務。

而且甚至可以說是網路催化了冥想的需求。網路帶來的資訊爆炸、紛紛擾擾,佔據人們的注意力,讓人經常覺得身心俱疲。許多人覺得生活失去控制,反而開始追求心靈的平靜。過去表彰優化生產力的「生活駭客」(life hack)運動這幾年消聲匿跡,反而是強調靈性的「活在當下」(life well-spent)運動興起。

那麼想必開發 Calm 的是一位充滿平靜的睿智長者?Calm 創辦人的故事其實比產品更有趣。根據 The Hustle 報導,創辦人 Alex Tew 第一個做的產品跟 Calm 截然不同。當時他 21 歲,因為學生貸款而頻臨破產。為了快速賺大錢,他做了一個幾近詐欺的創業點子,叫做「百萬首頁」計畫(The Million Dollar Homepage)。

該首頁就是一個網頁,開放廣告主競標。每一個廣告主最少出 100 美金,可以購買 10 x 10 像素的空間,放上廣告主的商標以及連結。就這樣,沒了。這本身就是一個買空賣空的噱頭,希望能吸引廣告主參加這個噱頭。

結果他成功了。第一天他賣出了 3 千美金的像素。到第 4 個月內他賣掉了所有像素,總營收超過 1 百萬美金,從破產變成百萬富豪。下圖是該首頁的最終拍賣成果(到今天仍在線)

圖:The Million Dollar Homepage

他成為網路發展初期,年輕人「一夕致富」的故事之一,就像中樂透一樣。少年得志,伴隨的是巨大的失落。接下來幾年 Tew 想複製類似的成功卻不可得,陷入焦慮、睡眠問題以及失去生命意義。後來他從冥想中找尋慰藉,才有了 Calm 的誕生。

從策略的角度,很難說 Calm 有什麼絕對的優越性。它的商業模式不複雜,需求也很明確。今天有很多家冥想平台,都募到不少錢。或許 Calm 成功的關鍵就是「起跑早」,撞上了冥想的風潮。它在 2012 年創立,當時冥想還只是神秘的「東方儀式」,瑜伽、有機文化剛開始發軔,app 付費也不普及。Tew 說他多次募資簡報都被 VC 嘲笑。但現在天時地利人和齊備,恐怕 Tew 也沒有預料到有那麼多人從網路遁入冥想之中。

Paypal 創辦人 Peter Thiel 說創業最重要的是要有一個「秘密」:你相信為真,但大部分人不相信的事情。或許當時的 VC 對上面這張圖的「爆炸式吸引注意力」比較感興趣,更符合當時追求點擊、眼球的氛圍;唯有 Tew 第一線理解激情後的疲乏,反而踏上了新一波的浪潮。


房屋買賣新創 Opendoor 募資 3.25 億美金

這則新聞有一點久,但很適合討論重資產創業。Opendoor 用平台的方式做房地產投資客:買進房子,稍微翻修後再賣出。現在估值約 20 億美金。根據華爾街日報報導:

該公司擅長買進房屋再快速賣出,將用該筆資金於 2020 年前擴展至美國 50 個城市。目前其在 10 個城市運作。

. . . 加上本輪,Opendoor 共募了 6.45 億美金,另外有 15 億美金的債。

有買賣過房子的會員應該知道,買賣房屋的過程非常無效率。買方得跟仲介到處看房子。賣方得忍受一堆買方來看房子(若還住在裡面更麻煩)。雙方必須不斷「相親」,多次談判。更不利的是賣方在賣出房子之前,手頭沒有錢買新房子。Opendoor 希望能用科技改善流程。它標榜屋主可以在手機上就完成賣房子,而且註冊當天就能拿到平台的出價。

怎麼做?屋主先上 Opendoor 申請,填寫房屋狀況的問卷。Opendoor 會根據地段、鄰里環境等「大數據」(現在流行叫人工智慧)出價。出價內含平均 8% 的佣金。這佣金包括要分給買方仲介的佣金,以及「風險溢價」。若屋主同意,Opendoor 會派人去檢查房子狀況,列出修繕的清單。只要屋主完成修繕,Opendoor 就會完成交易。

圖:Opendoor

換言之,Opendoor 是一個不囉唆的買家。屋主的收入比較少 — 8% 的佣金高於傳統仲介的 6% — 但換來速度與確定性。不用帶客、裝飾,也不用焦慮等待。這有點像賣二手車。在網路上賣給個人的價格較好,但是得花很多時間。賣給車商通常當天就可以敲定,只是價格較差。

屋主賣屋的摩擦力減少了,但要怎麼減少 Opendoor 轉手賣出的摩擦力呢?它研發了一些自動化賣屋的技術。例如潛在買家可以用 Opendoor 的 app 接收房屋的門禁密碼,自己進房子檢查屋況(屋主賣完房子已經搬走了)。當然屋內外會安裝監控系統。根據統計,大部分買家會在交易前 7 天連續去看房子,然後在交易後 7 天連續去看房子。

這種做法對許多賣家非常有價值,例如急需用錢,或是已經選好下一間房子,手頭缺乏資金的屋主。對於重視資產流動性的高收入族群也有價值。因此 Opendoor 成長得很快。只要定價精準,Opendoor 可以從房屋的價差與佣金賺很多錢。而且 Opendoor 越受歡迎,使用的屋主越多,其定價模型越準確。使用的買方(或是買方仲介)越多,其週轉壓力越小,就能購買越多屋主。形成正向循環。

但是,快速成交也代表快速出現存貨。Opendoor 必須掏出真金白銀買房子,還要承受房屋「滯銷」的存貨壓力。只要定價模型不準、利率或市場景氣大幅度震盪,或是周轉不靈就會陷入危機。所以 Opendoor 必須儲備很多資金,是名副其實的重資產新創。

相較於 Opendoor,其他更早期的房地產新創都採用更「輕」的切入點,也不會實際參與交易。例如最知名的 Zillow 的服務是把房屋放到地圖上,並列出每一個房子的估價 — 類似台灣的實價登錄網。其商業模式最終演變為向賣方仲介收取廣告刊登費,有點類似 Linkedin 變成獵人頭公司的廣告通路。

Zillow 也很有價值,但沒有根本性的撼動房地產業,也沒有創造新價值。它只是搶奪了報紙的房地產分類廣告市場。Opendoor 卻是實際解決了買賣雙方的重大痛點(pain point)。

特別是賣方在交易中非常不利。這通常是屋主一輩子最大金額的交易,卻要同時面對具有資訊優勢的仲介,以及具有談判優勢的買方。屋主只能仰賴賣方仲介;但賣方仲介要的是抽佣,因此通常最在乎成交,不太在乎創造最高價格。

Opendoor 給了賣方信任與確定性。這都很有價值,因此 Opendoor 的單位交易利潤可以很高。然而這一切的基礎都是高成本。

要「平台化」房屋交易,Opendoor 必須讓房子流動起來 — 像是放在 Amazon.com 上的商品一樣。首先必須讓屋主搬出房子,潛在買家才能自由地看屋。但要讓屋主搬出房子,Opendoor 就買下房子。要大規模的買房子,就必須有資金、精準的定價模型,還要讓屋主可以自助(self-serve)辦理的介面,以及快速成交的執行力。這都需要大規模的投資。

輕資產或重資產創業,其實取決於要解決的問題。Opendoor 遠比 Calm「重」,但潛在利潤與護城河也數倍於後者。世界上沒有太小的生意,只有太高的成本。反過來說,也沒有太高的成本,只有太小的生意。